zipz13 forum

Mirosław Krzysztoforski

Sprzedaż osobista

Ważnym środkiem aktywizacji sprzedaży w systemie promocji jest sprzedaż osobista. Jej istota polega na osobistym kontakcie sprzedawcy z potencjalnym nabywcą, przy czym rola sprzedawcy sprowadza się zazwyczaj do zapoznania potencjalnego nabywcy z cechami produktu, w miarę potrzeby jego zademonstrowania, zawarcia transakcji, a często do świadczenia usług posprzedażowych.
Sprzedaż osobista może się przejawiać jako porada sprzedawcy w sklepie detalicznym czy zachętą do zakupu towaru w domu lub też może doprowadzić tylko do sprecyzowania preferencji potencjalnego klienta. Najważniejszy w tym przypadku jest kontakt osobisty między sprzedawcą a potencjalnym nabywcą, w czasie którego następuje wymiana informacji oraz negocjacje w sprawie ceny nabytego towaru, warunków dostawy czy też zapłaty.
Taki kontakt z potencjalnym nabywcą okazuje się szczególnie efektywny w sprzedaży np. produktów inwestycyjnych, maszyn rolniczych, maszyn do szycia i innych dóbr trwałych. Sprzedawca kieruje się wówczas do z góry upatrzonych odbiorców, przy czym wizyta składana u potencjalnego odbiorcy ma z reguły takie cele, jak skłonienie go do zakupu i jego zastosowaniu oraz określenie formy zapłaty.
Wizyty u potencjalnego nabywcy jest jednocześnie okazją do tworzenia dobrego wyobrażenia o firmie i klimatu sprzyjającego przyszłym transakcjom. Dlatego też w firmach kładzie się duży nacisk na dobór sprzedawców (akwizytorów), stosując specjalne szkolenia. Celem szkolenia jest przede wszystkim zapoznanie kandydatów z charakterem przedsiębiorstwa, jego strukturą produkcji i asortymentem wyrobów. Sprzedawca musi znać główne cele przedsiębiorstwa, jego misję i zasady działania. Oprócz umiejętności poruszania się na rynku ma on także obowiązek przyswojenia sobie wiedzy o produktach, które oferuje swoim klientom, a w razie potrzeby także zademonstrowania ich działania.
Ważną cechą kwalifikacyjną sprzedawcy jest jego osobowość. Powinien on umieć nawiązywać kontakty interpersonalne i prowadzić negocjacje, być uprzejmy, rzetelny i odporny psychicznie.
Celem doboru sprzedawców jest pozyskanie takich kandydatów, którzy nie tylko będą się identyfikować z celami firmy, lecz także będą godnie reprezentować jej długotrwałe interesy.
Teodor Kramer „Podstawy Marketingu”